一个的经销商一定是能够整合厂家资源、市场资源、渠道资源,寻找到壁纸真正的内在价值

一定是资源整合能力较强的经销商才有可能做强做大,你的整合能力有多强,你的未来就有多强大。一个没有整合观念的经销商、一个没有整合能力的经销商一定做不大。那究竟该整合什么?怎么整合?
【建材网】随着市场的白日化竞争,产品同质化趋于严重、产品利润越来越低,人员、配送、维护费用越来越高的境况,经销商面临空前的窘迫。但是经销商这个环节又不可能被淘汰,记得2010年,马云与王石曾打赌,互联网有可能代替实体店,但是几组建材网认为这是永远不可能的。两者只可能齐头并进,相辅相成,既相互竞争,又相互互补,达到共同发展。因为经销商从广义上面来说,是属于营销4P中重要的组成环节,扮演着重要的作用。那经销商在现有的环境中究竟如何才能做强做大的,未来的发展方向是什么?  整合资源,未来的经销商  一定是资源整合能力较强的经销商才有可能做强做大,你的整合能力有多强,你的未来就有多强大。一个没有整合观念的经销商、一个没有整合能力的经销商一定做不大。那究竟该整合什么?怎么整合?  一个的经销商一定是能够整合厂家资源、市场资源、渠道资源。  什么叫整合厂家的资源,一个经销商要做强做大,一定要取得厂家资源的支持,并且能够有效的利用,尤其是有一定实力厂家的资源。一个市场要做强做大,厂家一定会投人、投资金、投宣传、投促销力度。笔者在广西出差的时候遇到一个做渠道相当厉害的涂料经销商,当时笔者还在招商阶段,笔者把厂家较大的优势有人员投入亮给商家之后,没有想到该商家并不领情,反而问了一句:“如果市场也要你们厂家来开发,那要我们经销商做什么?我需要的是,你投两个业务员的话,你把费用算出来,直接把费用补给我,让我们公司来运营,我们保证把你所要的销量完成。”这个就是经销商如何去整合厂家的资源,每个厂家在每个市场一般情况下都有人员投入,问题的核心是你能不能把厂家的人纳为自己所有,且还可以合理的规划,身兼多职且又便于管理。  其次,有实力的厂家资金方面相对而言都比较强势,作为经销商,如何去套用厂家的资源激活市场同样关键。每个经销商因为经销商的品牌比较多,每个厂家都希望压货,但是厂家真正的原因并不希望压货,更希望经销商能够高度重视厂家的产品,在这样的情况下,只要经销商重视起来厂家的产品,一般情况下,厂家都会给予大力的支持。我们湖南的一个经销商就应用得很到位,他拿出一个方案,让厂家支持他30万的铺底,他自己也拿出60万的资金,让后下面的客户,只要愿意拿出5万块钱来运作市场的客户,经销商都愿意铺底两万。这样的话,厂家、商家出货90万,但是能套用到市场上225万的资金,厂家、商家、分销商共计投入315万的资金来运作市场,从经销商的情况来看,总的才投入60万,厂家来讲也就投入30万,厂商接受起来都比较容易,经销商一般库存都比较大,甚至积压的资金都不止60万。因此经销商一定要有整合厂家、商家、市场资金的概念、思路与能力。  其三,作为经销商,一定要有整合市场渠道资源的能力,每个以地级市为单位的经销商,要想把所辖区域的渠道都能辐射,那是不可能的。专业做分销的需要构建独特的分销运作体系、专门供工厂的客户有自己独特的供货模式,涉及利益众多、关系复杂。那么作为经销商拿到一个有实力的产品作为经销,怎么样利用各种渠道把该品牌在该区域做强做大至关重要。没钱,能不能把下游客户的钱变为自己的钱,能不能把下游商家的配送车辆变为自己的配送车辆,能不能把做各类渠道的经销商的业务员变为自己的业务员较为重要。要做到这些很难,但是做到了这样的经销商也就做大了。  团队是成就经销商做强做大的靠前要素,没有完美的个人只有完美的团队  20世纪的经销商,大部分靠的是机会、靠的是胆量、靠的是资金发展起来,那个时候很多行业均还处在供不应求的时代,这一部分经销商靠的是踏实、勤奋做起来的。但是到了21世纪,企业、行业、经销商的竞争再也不是单纯的竞争,而更重要的是上升到了以“管理”为核心的靠前要素,而管理较主要的就是人的管理。经销商要做大,必须有专业的推广团队、专业的配送团队、专业的仓管团队、专业的店销团队。  涂料行业原来一直处在比较低端的一个行业,从业人员相对素质偏低、能力偏低,基本上原来是油木工,随着时间长了,对客户熟悉了之后慢慢起来到经销商、厂家管理人员、甚至老板。在这样的行业中,其竞争模式永远滞后于家电、酒水行业等等。家电、酒水行业的竞争已经达到终端买断、强势品牌拉动,而涂料还处于相对滞后阶段,甚至发货还要让客户出运费、提货等。尤其在涂料行业,经销商如果能打造一支相对完善的销售团队,一定能够在市场上取得较大的机会。  笔者出差的时候经常会遇到客户说,现在的生意比较淡,现在的生意比较难做,而笔者认为,大部分厂家每年业绩都在增长,房地产市场也比较活跃,为什么会出现这样的情况,因为时代变了。随着这几年的发展,慢慢涌现出来一批业务员,随着经验的成熟、思想的成熟、有一定的资金实力之后,慢慢出来做了经销商,而他们因为干业务出生,对业务非常重视、也有一定的管理能力,所以有的客户,当你还在是坐商的时候,说不定你的客户怎么样被撬了你都不知道。  所以做大的经销商一定是有自己的专业的团队,有团队才能做更好的服务、更好的产品推广、更好的市场维护等。没有销售团队的经销商只有两个字“等死”,等着品牌从自己手里消失,等着市场不断的被蚕食。  拥有品牌就是自己较好的名片  做经销商一定要选得到做强做大的品牌;还要能够把有潜力的品牌做强做大。只做二批、没有自己品牌的经销商一定做不到,因为经销商没有品牌也就没有了名片。有些经销商说我做能赚钱就行了,不一定要做多大。一个有实力的厂家去找经销商的时候一定不会去找一个没有网络、没有品牌、没有团队、没有服务的经销商,找到这样的经销商的厂家一般都是小厂家,那么你觉得拿到小品牌,单靠做点零售能做强做大?答案是否定的。  渠道控制,能够控制渠道的经销商真正才是优质的经销商  渠道控制永远是经销商的核心,有些经销商经常说这样的话,说现在的厂家不可靠,坐着坐着,厂家要么渠道下沉,要么更换经销商,没有安全感、没有信赖度。当然从某一方面来说,厂家永远掌控品牌,而经销商永远掌控渠道,经销商掌控了渠道就掌控了厂家,而厂家掌控品牌一样能够管控渠道,两者相辅相成。  有一个经销商原来一直某一线品牌,但是由于经营理念不一样,导致和某一线品牌之间发生了一些矛盾,直至终止合作。但是这个经销商在市场的渠道控制力非常强,自己有着十多辆配送车辆、拥有7个专职业务员,加上配送、店面的业务员加起来40多个员工,在所辖区域拥有一霸之称。这个经销商后面经销了一个二线品牌,产品质量与原一线品牌类似,没想到当年在所辖区域,此二线品牌从原来的200多万一下子飙升到了900多万。证明经销商只要能控制销售渠道,厂家产品亦不是较主要的因素,问题的核心是你的掌控力有多强。而我们有些经销商,做海天的,很多厂家去找他的时候,说我现在的产品不缺,我们需要做有基础的产品。但是换而言之,我们有的经销商做得大,只是靠着原来的机会和现有的一些品牌,如果他没有了该厂家的产品,一旦发生矛盾,他也就只有死路一条了。能够超强管控力的经销商才是优质的经销商。  一个经销商如果拥有超强的资源整合能力、拥有足够的团队组建、培训、管理能力、拥有超强的渠道控制力和做品牌的概念,那么这样的经销商做不大都不可能。

最近几年中国涂料企业遇到了原材料成本上升、产业结构不合理、销售情况不明朗等瓶颈,但国家和地方出台的相关法规,预计将拉动建筑房地产业的发展,而与此密切相关的建筑涂料行业也将受益。
【建材网】外墙漆只是建筑涂料中的一个分支,它的快速发展恰恰证明了建筑涂料有着巨大的发展前景,尽管它的另外分支——内墙涂料的发展可能没有外墙涂料般令人惊艳。较近几年中国涂料企业遇到了原材料成本上升、产业结构不合理、销售情况不明朗等瓶颈,但国家和地方出台的相关法规,预计将拉动建筑房地产业的发展,而与此密切相关的建筑涂料行业也将受益。  城镇化对建筑涂料的影响  新型城镇化是今年两会期间的热门话题,其实早在去年新型城镇化就受到关注,而两会期间国家通过新闻发布会的方式让这一规划尘埃落定,上升到国家战略的高度,展示了国家推进城镇化的决心。新型城镇化刺激影响了许多行业,包括教育、交通、经济、户籍、医保等各方面,但对于涂料行业来说,着力点还是在于其对建筑房地产、建材产业等的规定,房地产业受到新型城镇化政策的影响是较直接的,而涂料行业是房地产业的下游配套产业之一,过去十几年的时间里我国城镇化的方式比较杂乱无章没有规划,涂料行业更是依靠房地产开发带来的装修、保温等需求,发展十分迅猛,在短时间内催生了不少中小型的涂料企业,主要集中在广东地区。  2014年3月19日,六部委就《国家新型城镇化规划(2014-2020年)》的基本情况召开了新闻发布会,国家发展改革委副主任徐宪平在发布会上表示,该《规划》共分八篇三十一章,全文三万字,主要内容可以归纳为一条主线、四大任务、五项改革。若按照规划,2020年进城落户农民将完全纳入城镇住房保障体系。那么,一亿落户人群,住房需求将达30亿平方米。但若按照剩余两亿人先享受公共服务,将远远超出过去10年60亿平方米的住房需求量。  就算按30亿平方米的住房需求来算,这个数字也足以让涂料行业偷着乐,这些建筑工程在建设的时候就催生了大量的外墙涂料需求,而当这些住房进入装修阶段时,必定也会需要大量的内墙涂料,因此好像会给涂料人一种感觉:又回到了以前那种供不应求的市场状态,涂料企业不需要怎么努力,只要产品质量没什么大的问题,价格不是太离谱,就总能收到订单。  然而事情并没有这么简单,小编认为,随着涂料市场竞争的激烈和相关政策的趋严,涂料企业的日子只会愈加难过。建筑涂料市场因为房地产业的兴旺而随之繁荣,许多本来从事其它细分领域的涂料企业,甚至本来跟涂料行业没有半点关系的公司,也纷纷投入这个市场中,企图在可以预见的机遇中分得一杯羹。此外,大气污染造成的雾霾天气在中国有成为常态的趋势,基于改善环境治理大气污染的愿望,我国从中央到地方很多省市,都出台环保政策,规则甚至细化到禁止户外喷漆的规定。  在这种讲究生态环保的大环境下,建筑工程、装修工程都往绿色生态的道路走,这几年绿色建材、绿色建筑、水性涂料等概念被吵得很热。所以,那些本身实力不强,产品达不到环保要求,却只想依靠市场需求来换取生存的中小型企业,在未来的涂料市场中根本没有竞争实力,在行业大洗牌时也必将是首当其冲的,就这方面而言,国内的一些中小型涂料企业的危机感还不够。  一些嗅觉敏感的涂料企业,已经感受到了即将敲门而来的机遇,广东鸿昌化工有限公司装修漆事业部总监刘芳表示:“中央持续推进新型城镇化建设,势必会拉动住房、装修、家具等市场消费;此外,新型城镇化也将助力我国房地产市场走强,届时房地产将得到新一轮的发展。建筑涂料作为一类主要用于房屋装修的涂料产品,其市场发展与房地产行业发展密切相关,涂料也将从中受益。可以说,新型城镇化将是涂料消费新的增长点。”不过,城镇化为建筑涂料企业提供了一次发展的机遇,但过程也结果却需要企业自身去把握,而这个过程也是充满艰难的。  总的来说,城镇化给建筑涂料这个领域带来很多的发展机遇,但是从事这一领域的涂料企业也要看到这不仅是发展的机遇,更是企业转型升级的机遇,如何借此契机,让企业走上水性绿色的发展道路,为绿色建筑献力发展,才是首先要考虑的问题。  京津冀一体化等国家战略对建筑涂料的影响  京津冀一体化这种区域经济体合作的方式并不鲜见,国内还有多个类似的就近抱团发展的经济圈,说白了,这种战略也会直接刺激房地产业的发展,从而带动家装、建材、涂料等产业的发展,有专家分析,若发展良好,未来两三年内京津冀地区的涂料行业将呈持续平稳上涨形势,年平均上涨幅度有望达到15%以上,这对于在国内发展不如广东地区,但却受到更严苛的环保政策限制的京津冀涂料企业来说,无疑是利好消息。  然而,京津冀地区也是中国环境污染比较严重的地区,在一体化国家战略的支持下固然不用担心建筑涂料的市场问题,但对于水性环保的建筑涂料却有更迫切的需求。如此一来,这种以经济为考量的政策较后也是把包括涂料行业在内的相关行业,引导到绿色生态、环保家居的方向,所以说,涂料企业在研发新产品时也该考虑到这种趋向,为企业的未来发展考虑,就该从现在开始研发水性环保的建筑涂料。  不过,目前我国的建筑涂料行业还是有很多企业是以溶剂型产品为主,相关政策对建筑涂料的环保要求更高,而如何转型升级,推动水性涂料和粉末涂料的发展,也应该成为涂料企业规划的重点问题。
1/2 记录数:2 首页 上一页 1 2 下一页 末页

当前壁纸市场,不仅市民、家庭消费对壁纸认知度不全面、存在误区的因素外,省内壁纸行业市场上品牌意识缺失、原创设计作品少、服务不完善、人才缺乏等现状更将成为制约行业良性发展尤其是商家快速成长的硬伤。
【建材网】目前省内壁纸市场年消费量在1500―2000万米之间,占全国总量的5%不到,其中民用市场使用比例更是不足5%。当前壁纸市场,不仅市民、家庭消费对壁纸认知度不全面、存在误区的因素外,省内壁纸行业市场上品牌意识缺失、原创设计作品少、服务不完善、人才缺乏等现状更将成为制约行业良性发展尤其是商家快速成长的硬伤。  壁纸业品牌现状四大弊端堪忧  我国目前80%经营壁纸的商家是只卖产品,不做品牌。这种停留在上个世纪70年代壁纸刚刚进入中国时不需要品牌(存在就是品牌)阶段的经营模式显然是跟不上时代和行业的发展的,必然会在不久的将来被彻底淘汰。鉴于上述落后的经营模式,壁纸厂家只提供版本,而没有任何其它的市场支持。商家从厂家“拿货”、“进货”后,完全处于单体经营、孤立无援的状态,在激烈的市场竞争中只能是自生自灭,较终被人“弱肉强食”。  小编为,壁纸品牌建设与品牌化经营势在必行,然而许多单体经营的小商家并未意识到或者没有能力去挖掘品牌潜在的价值。与国际上品牌运作历史长、经验丰富的知名企业相比,国内企业在品牌经营上存在巨大的差距,占壁纸总量95%以上的中小型壁纸仍处于单体经营、管理粗放、效益欠佳的状态,无论是硬件设施还是管理水平、技术含量、服务质量、经营效益等,都与壁纸业发达国家的水平存在着相当大的差距,更谈不上品牌的建设和经营。  中国壁纸崛起之路如何走?  壁纸行业由于是属于资源整合的行业,如果面面俱到的话,是做不大也做不强的,必须要善于整合资源,优质资源,才能实现这个行业较终能够快速地发展,更好地去发展。然而,要做一些规范性的东西,要有适合于发展的属于核心的价值所在,譬如当我们面对新的市场,新的大陆的时候,首先考虑到这个行业可以做什么,应该做什么,不应该做什么,这才是作为负责任的企业,面对市场,面对消费市场首先有自我的自律。  而关于怎么样去做好这个市场,怎么样去把1%变成我们未来真正的20%、30%甚至99%。首先靠前点,需要把行业做大,把一个小小的环境变成整个生态的环境,在这个生态环境里,让它多样性、丰富性,方能支持我们走得更远。第二就是品牌要做强,只有品牌做强了,才能够对消费者真正实现作为企业的承诺,信誉保证,而也正是在给消费者带来更多的利益,更多的价值所在的同时,也正是走在把市场真正地做强做大的必由之路。  国外的产品有它整个历史的积淀,一百多年、两百年的历史,很多壁纸企业都在学习与借鉴。然而笔者是比较反对这一种做法,壁纸就是一种产品,跟涂料,跟瓷砖是一样的,是一种产品的推广,壁纸是墙面的艺术,一定要把这个精髓理解到了。要能够成功卖壁纸,就要有这个水平把它当成一幅画一件时装那样卖给客户。因为壁纸跟时尚是非常类似的,盲目的借鉴,会因为文化的差异性导致缺失核心价值,作为壁纸行业企业,一定要寻找自己的产品品质,真正内在的品质,整个行业都应该重新去理解,我相信就能够改变现在,提倡民族的本土的价值,寻找到壁纸真正的内在价值,我们的壁纸行业才真正叫生产上了轨道,消费者才真正愿意买它,壁纸未来的发展趋势也应该是这样的。  壁纸作为墙面材料的品类之一,市场占有率不是很高,大多数人对壁纸的认识停留在上个世纪八十年代的产品上,在环保性能、耐用程度、色泽保持等方面存在许多问题。而如今的壁纸早已更新换代,高科技、新材料使壁纸的性能不断完善。在壁纸未来的发展方面着眼几方面:一是规模性;二是系统化,所有的壁纸企业在未来发展必须管理系统;三是信息化,及时了解壁纸的发展动态,发展规律以及发展方向,包括生产库存情况。

相关文章